今日はエリアマネージャーが担当店舗の業績を上げていくにはどうするか。そのお話しをしていきます。マネジメントのやり方は人それぞれですので、私が紹介するのが唯一の回答ではありません。けれども、実際私が経験し、業績を上げてきた事例をお話ししていきます。お店は店長が運営しますので、店長達が前向きに仕事できる環境作ることが一番だと思います。これを読めば、エリア運営の方法が分かると思います。
店長のモチベーションを維持する
以前にもお話ししましたが、エリアマネージャーの仕事は担当店舗の
売上を上げて店長の評価を上げることです。
エリアマネージャーは毎日お店には行けませんから、各店の店長が売上を上げる店を作っていかなければなりません。
それにはやはり店長達のモチベーションを高く保てる環境が必要です。当たり前のことですが、最も重要なのは、店長が業績を向上させたことを適正に評価することです。業績を上げても評価、報酬に反映されなければモチベーションが上がりにくいですよね。それはできていて当然なこととしてお話しをしていきます。
店長は毎日仕事をしていてお店と自宅の往復では、どうしても視点が内向きになり、独りよがりになります。お店で上手くいかないことが続くと嫌になることも当然あります。そこを乗り越えていくには上下左右からの刺激が必要です。店長達がやる気に満ちてお店を作っていけば、必ず数値は動いていきます。
では、モチベーションを維持していくにはどんな方法があるか次に紹介していきます。
エリア会議の実施
担当エリアの店長と定期的な会議を実施して情報交換の場を作ります。コロナ禍の現在においては、 一つの場所に全員が集まらなくても良いと思います。WEBでも構いません。そこで情報交換をしましょう。そして重要なのが、連絡や伝達だけではなく、店長同士の競争を促すことです。各店に競争が生まれれば、業績向上に数店が向かっていき、その流れがエリア内に広がります。その結果、エリア単位で業績の改善に向かいます。
競争を促すために 数値をまとめ開示する
店長は他店の売上などの数値を当然見ていると思いますが、エリアマネージャーは各店の数値をまとめ、一目で比較しやすいようにしてあげてください。特に、全店に配信される日報だけでは見えにくい数値を見やすくまとめ、開示します。
例えば、
・売上ランキング
・売上、客数の伸長率
・営業利益率ランキング
・客単価ランキング、伸長率
・人時売上ランキング
・旬メニュー販売数
・キャンペーン、ギフト商品の販売数
・提供時間一覧
などです。
数値は何でも良いと思います。分かりやすく開示してみてください。店長がやる気になることが大事ですから。気にしたいのが、「日報だけでは見えにくい点」ということ。
売上は高い方が良いですが、客席数、駐車場の広さ、駅近か、郊外かなど立地や設備上の条件が違えば、そもそも取れる売上の上限も変わります。ですから、ただ単に売上で比較、評価するのではなく、複数の数値をランキングや伸長率でまとめる。人時売上や時間帯売上、提供時間などで効率に関わる数値を開示していくことで全員が競争のゲームに参加できます。
「俺の店は特殊だからなあ」、「別に比較されてもなあ」という気持ちにさせず、
「売上高は大型店には勝てないけど、売上の伸び率は勝っている！」
「売上高は低いけど、キャンペーン商品の販売は1位だ！」
このように物差しを売上だけにせず、複数の視点から見て、開示することで全店の日報からは読み取りにくい店長の技術や努力が反映された数字を公表します。そうすれば、スポットを当てられた店長はさらにやる気になりますし、その他の店長も負けないように動き出すはずです。
店舗クリニック 他店をみんなで見て評価する
店舗クリニックも効果的です。店長は自分の店を出て他店を見に行く時間はそう多くはないと思います。そこはエリアマネージャーが意図的に他店を見る機会を作り、全員で評価します。エリアの店長が1店舗に集まり、全員でお店をチェックします。
見るポイントは営業状態から管理面まで全てですが、具体的に挙げると、
・ピークタイムのフロアオペレーション
・キッチンのオペレーション
・デシャップコントロール
・商品
・提供時間
・食材管理（在庫量、スタンバイ量）
・クリンネス状態
・店舗周り（雑草、植えこみの状態）
などです。
店舗を見終わったら、全員でその店を評価します。ストアコンパリゾンの基本は良い点から学ぶことでしたので、なるべく良い点を発見し、その店の店長に言ってあげましょう。同じ店長の仲間ですので、率直なダメ出しも良いと思います。ダメ出しすることで、自店では絶対にそのことを守るし、良い点は持ち帰り真似します。それで各店のレベルが上がれば、定期的にお店に集まる価値があると思います。特にオペレーションは参考になる発見があると思います。食器、商材の配置、道具など細かい工夫を重ねて、効率の良いオペレーションをしているお店は必ずあります。店長の特徴がその店に現れますので、自分とタイプの違う店長の店を見ることで学ぶことが多いです。特に若い店長には学びの場になると思います。
店舗クリニックを実施するもう一つの利点としては、受け入れる店舗の清掃が進むことです。多くの場合、見られるお店の店長は事前に清掃します。「店汚いですね」なんて言われたくないので多くの人が店内の清掃を事前準備として行っていくでしょう。
まとめ
店長のモチベーションを維持し競争を促すことで各店の業績を上げる方法について紹介しました。
改めてまとめると、適正な評価、エリア会議で競争状態を作る、店舗クリニックの実施です。
店長同士は仲間であり、ライバルです。絶対に他店を意識しています。毎週末連絡を取り合い売上は？キャンペーン商品は何個売れた？などやり取りしていませんか。それをエリア全体で行ってください。
売上高だけでは不公平な見方になることもあるので、どれだけ売上を伸ばしているか、額だけでなく、率で見るとか見方を変えることで、多くの店長にスポットを当てやすくなります。また、売上が高いと満足していた店長も、さらに他の数値も良くしようと取り組みます。
こうしていくことで競争が生まれ、仕事にさらにやりがいが生まれます。このようにエリア運営ができて、数値が良化していけばエリアマネージャーの仕事も楽しくなります。
今日は以上です。エリアマネージャーの皆さんに少しでも参考になれば幸いです。
